一、品牌化

　　品牌是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)與有形資產(chǎn)之間的轉(zhuǎn)換器。在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，品牌的著名度和美譽(yù)度會(huì)通過(guò)迅速擴(kuò)大的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的財(cái)富。

　　1、在日漸成熟的飼料市場(chǎng)上，幾乎可以說(shuō)，有多大的品牌著名度和美譽(yù)度，就可能會(huì)有多大的市場(chǎng)。中國(guó)名牌、馳名商標(biāo)、免檢產(chǎn)品是中國(guó)目前最具權(quán)威的三大質(zhì)量認(rèn)證方式，其重要性已經(jīng)被越來(lái)越被多的企業(yè)所認(rèn)識(shí)。

　　2、沒有品牌著名度和美譽(yù)度的企業(yè)，要想開拓市場(chǎng)、擴(kuò)大規(guī)模，會(huì)碰到許多難以想象的困難。一旦擁有了足夠的品牌著名度和美譽(yù)度，就會(huì)給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)許多意料不到的方便。

　　3、由于先入為主的印象，飼料品牌的轉(zhuǎn)換難度成本很高。因此，很多著名企業(yè)在進(jìn)入其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域時(shí)，都采用了新的品牌，譬如，希望進(jìn)入食品行業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)、零售業(yè)時(shí)，就使用了“美好”品牌。沒有主品牌，多品牌就無(wú)所依存。

　　4、隨著企業(yè)規(guī)模與影響的逐步擴(kuò)大，品牌呈現(xiàn)出由產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、行業(yè)品牌的轉(zhuǎn)換。企業(yè)一旦發(fā)展到行業(yè)品牌階段，其行業(yè)霸主地位就得以確立。

　　5、經(jīng)過(guò)激烈的市場(chǎng)較量，現(xiàn)在各大飼料企業(yè)逐步找到了自己獨(dú)占鰲頭的絕活：譬如萬(wàn)千、希望牌豬飼料，六和、溫氏的雞飼料，通威、海大的魚飼料，大北農(nóng)的預(yù)混料，等等。換言之，也就是與品牌的規(guī)�；�相伴而生，品牌的專業(yè)化傾向也愈來(lái)愈明顯。

　　二、規(guī)�；�

　　大企業(yè)越來(lái)越大，成為飼料行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，而大企業(yè)擴(kuò)張的方式也正在發(fā)生重大變化。

　　1、兼并重組：新希望兼并六合，六和兼并石羊，成為2006年、2007年飼料行業(yè)發(fā)展的兩大新聞。這也意味著飼料行業(yè)，尤其是大型飼料企業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)由傳統(tǒng)的征地建廠型向兼并重組型轉(zhuǎn)變。

　　2、資本運(yùn)作：正虹、新希望、通威等飼料企業(yè)漸次上市，成為飼料企業(yè)資本運(yùn)作的典范；廣東海大以技術(shù)、人才、市場(chǎng)為突出優(yōu)勢(shì)，吸收外來(lái)資本，又成為另一種資本經(jīng)營(yíng)的模式。

　　三、產(chǎn)業(yè)化

　　向飼料工業(yè)的上下游延伸，在產(chǎn)業(yè)鏈上做文章已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，其中有“一條龍+農(nóng)戶”、“公司+農(nóng)戶”、“公司+基地+農(nóng)戶”、“公司+農(nóng)戶+市場(chǎng)”等多種形式，最突出的是六和、溫氏、正大的雞產(chǎn)業(yè)鏈，通威、海大的魚產(chǎn)業(yè)鏈，希望、唐人神的豬產(chǎn)業(yè)鏈，恒興的蝦產(chǎn)業(yè)鏈，等等。由于產(chǎn)業(yè)鏈的不斷延伸，市場(chǎng)上出現(xiàn)了所謂的品牌雞、品牌豬、品牌魚等，但到目前為止，整合比較成功的仍然是雞產(chǎn)業(yè)鏈，而豬產(chǎn)業(yè)鏈、乳產(chǎn)業(yè)鏈的整合仍在探索之中。

　　六和與肯德雞、麥當(dāng)勞聯(lián)合，溫氏面向港澳市場(chǎng)，為規(guī)模化養(yǎng)殖找到了很好的“出口”，而正大走的則是大賣場(chǎng)的道路，效果就要差一些。再看豬產(chǎn)業(yè)鏈，國(guó)家有關(guān)屠宰業(yè)的一些規(guī)定使得雙匯等企業(yè)處于困惑之中，是值得認(rèn)真探討的案例。專業(yè)化飼料企業(yè)與產(chǎn)業(yè)鏈整合企業(yè)雖然戰(zhàn)略不同，但關(guān)注、探索并設(shè)法融入大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈卻是一定要做的事情。

　　產(chǎn)業(yè)鏈整合成功的關(guān)鍵——

　　1、要有穩(wěn)定的、大規(guī)模的終端市場(chǎng)：譬如，六和出口并與肯德基、麥當(dāng)勞、合作，還進(jìn)入了大賣場(chǎng)；通威與譚魚頭實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略合作；溫氏的發(fā)展與港澳市場(chǎng)直接相關(guān)，由于為活雞散賣，表現(xiàn)為大起大落；新希望在豬業(yè)和乳業(yè)上的探索可謂步履維艱，關(guān)鍵還是終端市場(chǎng)問(wèn)題沒有解決好。

　　2、要有足夠的鏈條管理能力：每個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力各不相同，應(yīng)當(dāng)按照自己的資源情況，選定適合自己的發(fā)展模式與實(shí)施方式，該做的做，不該做的堅(jiān)決不做。

　　3、成本控制不能稍有懈怠：成本控制成為大企業(yè)之間下一步競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素，不少企業(yè)正在采取輕資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、探索替代原料、改善運(yùn)營(yíng)方式及精細(xì)化管理等手段，來(lái)積累自己在成本控制方面的優(yōu)勢(shì)。

　　4、區(qū)域優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)全國(guó)化：企業(yè)一旦發(fā)展到了一定的規(guī)模，并找到了復(fù)制自己的密碼——企業(yè)文化，就有能力向更大的區(qū)域來(lái)擴(kuò)張。

　　5、大企業(yè)的國(guó)際化：新希望等大型飼料加工企業(yè)已經(jīng)成功地在東南亞地區(qū)站穩(wěn)了腳跟，牧羊等飼料機(jī)械制造企業(yè)也正在積極走向全球，還有不少企業(yè)正在探索向印度、非洲、俄羅斯、東歐、阿拉伯市場(chǎng)進(jìn)軍的可能性，中國(guó)飼料企業(yè)走向世界的步伐將會(huì)越來(lái)越大。

　　四、專業(yè)化

　　由于品牌化、規(guī)�；�、產(chǎn)業(yè)化程度的不斷提升，飼料行業(yè)的分工也越來(lái)越細(xì)，每個(gè)企業(yè)都在大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上尋找自己的位置，打造專屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在不斷強(qiáng)化這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使得區(qū)域品牌在異地拓展的困難大大增加。

　　1、虎口拔牙：在異地拓展，猶如虎口拔牙，因?yàn)槟鞘恰叭思业氖袌?chǎng)、人家的地盤”，你要奪取，你必須比人家更強(qiáng)。換言之，也就是品牌認(rèn)知、轉(zhuǎn)換的難度相當(dāng)之大。

　　2、介入的時(shí)機(jī)：進(jìn)入新市場(chǎng)，是選擇市場(chǎng)低谷期還是高峰期，各有各的難處和好處，低谷期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防守較松懈但自己的困難也會(huì)很多，高峰期雖可以趁勢(shì)而上但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊力可能也會(huì)很猛。

　　3、投資的方式：早期是“有了工廠，不愁市場(chǎng)”，而現(xiàn)在則是“先有市場(chǎng)，后有工廠”。不少企業(yè)采取先組建銷售公司進(jìn)行市場(chǎng)探索，或租賃工廠進(jìn)行試生產(chǎn)，征地建廠的方式已經(jīng)不再是飼料企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模的主要方式。

　　4、市場(chǎng)的手段和策略：因?yàn)槊總�(gè)企業(yè)所處的階段和優(yōu)勢(shì)各不相同，簡(jiǎn)單的復(fù)制完全可能將正方形畫成平行四邊形，將圓畫成橢圓，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定要在領(lǐng)會(huì)其優(yōu)勢(shì)本質(zhì)的基礎(chǔ)之上，重點(diǎn)學(xué)習(xí)其精神和意識(shí)，而不是操作層面的一招一式。

　　5、管理的瓶頸：不成熟的管理模式就無(wú)法復(fù)制，無(wú)法復(fù)制就無(wú)法大規(guī)模擴(kuò)張。

　　6、人才的瓶頸：由于飼料工業(yè)已經(jīng)發(fā)展了二十多年，不少異地拓展的企業(yè)都已經(jīng)是“老企業(yè)”，生產(chǎn)、營(yíng)銷、管理成本的日漸增加，使得人才本地化的問(wèn)題日益突出，成為大家不得不認(rèn)真面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。

　　五、國(guó)際化

　　國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化（原料、市場(chǎng)、人才），海外市場(chǎng)成為人們關(guān)注的新熱點(diǎn)。國(guó)際化拓展實(shí)際上是異地化拓展的一種特例，與上述專業(yè)化的情況相似，在拓展國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，人才瓶頸、文化融合、管理問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題將會(huì)更加突出。

　　六、柔性化

　　目前，不少飼料企業(yè)，尤其是大型飼料企業(yè)，或多或少地出現(xiàn)了“大企業(yè)病”跡象：將過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)教條，創(chuàng)新意識(shí)十分淡�。粰C(jī)構(gòu)越來(lái)越龐大和復(fù)雜，但對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)卻越來(lái)越遲鈍，諸如此類，等等。在風(fēng)云變幻的飼料市場(chǎng)上，企業(yè)如果不能以柔軟的身段適應(yīng)市場(chǎng)快速變化就可能面臨危機(jī)，不管你是誰(shuí)，也不管你的企業(yè)有多大。

　　七、精益化

　　企業(yè)發(fā)展到一定的程度，必須尋找到精細(xì)管理與勞動(dòng)效率的平衡點(diǎn)。飼料工業(yè)發(fā)展的初期，經(jīng)濟(jì)效益特別好的時(shí)候，企業(yè)發(fā)展的速度和規(guī)模是主要矛盾的主要方面，精細(xì)化管理就只能排在第二位。當(dāng)飼料工業(yè)已經(jīng)進(jìn)入相對(duì)成熟階段以后，精細(xì)化就顯得越來(lái)越重要了，因?yàn)檫@期間如果沒有精細(xì)化，企業(yè)就沒有效益，沒有效益的企業(yè)，其他都無(wú)從談起。在未來(lái)的市場(chǎng)上，飼料營(yíng)銷將呈現(xiàn)出以下四個(gè)特點(diǎn)。

　　1、渠道扁平：競(jìng)爭(zhēng)，尤其是大型企業(yè)之間日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使得企業(yè)的利潤(rùn)空間逐漸被壓縮，原來(lái)那種通過(guò)總經(jīng)銷層層批發(fā)再到終端用戶的營(yíng)銷模式將難以為繼。渠道的扁平化完全可以說(shuō)是被市場(chǎng)逼出來(lái)的。六和集團(tuán)“大規(guī)模、高密度、低成本”的競(jìng)爭(zhēng)模式，為飼料企業(yè)銷售渠道扁平化提供了一個(gè)成功的范例，不少企業(yè)正在群起而效之。

　　2、服務(wù)營(yíng)銷：由于養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模、從業(yè)人員的素質(zhì)都發(fā)生了顯著變化，過(guò)去單純的銷售概念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需要，客戶的需求日益提升，除了技術(shù)服務(wù)，還有企業(yè)文化、市場(chǎng)信息、營(yíng)銷方法，都成為他們的需求內(nèi)容，過(guò)去銷售點(diǎn)的概念正在被營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)或營(yíng)銷體系的概念所代替。

　　3、市場(chǎng)半徑收縮：飼料的單位價(jià)格和利潤(rùn)決定了其銷售半徑的大小，預(yù)混料、濃縮料、配合飼料的銷售半徑因此逐次遞減。由于成本競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致直銷、連鎖銷售等營(yíng)銷模式應(yīng)運(yùn)而生，渠道的扁平化使得過(guò)去實(shí)行的從總經(jīng)銷、一級(jí)經(jīng)銷、二級(jí)經(jīng)銷、零售商再到終端用戶的營(yíng)銷模式面臨坍塌的命運(yùn)，原本可以在若干個(gè)省、市、自治區(qū)銷售的飼料企業(yè)將不得不大大壓縮銷售半徑，走精耕細(xì)作之路。

　　4、客戶規(guī)模擴(kuò)大。經(jīng)過(guò)將近三十年市場(chǎng)風(fēng)雨的洗禮，我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)呈現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力，畜牧業(yè)在整個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中的比重越來(lái)越大，現(xiàn)在分工越來(lái)越細(xì)、規(guī)模越來(lái)越大、水平越來(lái)越高，為飼料企業(yè)展示出了更加艱難，也更加輝煌的未來(lái)。